Prevedibilmente irrazionali (#25/2024)
Ci sono meccanismi nascosti in grado di influenzare, senza che ne siamo coscienti, le nostre decisioni.
L’ordine delle informazioni, il modo con cui sono presentate, le tecniche e gli strumenti a cavallo fra marketing e neuroscienze, possono spingerci a intraprendere acquisti in modo non deliberato.
Dan Ariely, professore di psicologia e comportamento economico, ha condotto negli anni numerosi esperimenti le cui risultanze sfidano le nostre convinzioni sulla razionalità umana, dimostrandoci quanto siamo “prevedibilmente irrazionali” quando si parla di scelte.
Ariely, con acumen e umorismo, dimostra dati alla mano quanto le nostre decisioni quotidiane siano influenzate da fattori invisibili, rivelando le trappole cognitive in cui cadiamo frequentemente e dimostrando come le nostre decisioni siano spesso distorte.
Nel libro vengono ad esempio spiegati gli effetti della parola “gratis”: rivelando come le “opzioni gratuite, nonostante il loro valore reale (“se non costa niente, il prodotto sei tu”), influenzino pesantemente le nostre scelte, portandoci a comportamenti illogici.
Un altro concetto chiave è l’effetto di ancoraggio, che mostra quanto le prime informazioni che riceviamo, possano influenzare le nostre decisioni future in modo sproporzionato (argomento che trattiamo spesso anche nei corsi di negoziazione di nenet).
Ariely illustra tutto attraverso esperimenti che dimostrano come i prezzi iniziali possano condizionare il nostro giudizio sul valore di prodotti e servizi, offrendo suggerimenti su come possiamo evitare di cadere nelle trappole dell’irrazionalità.
In modo pratico e innovativo, sono proposti strumenti per capire meglio come funzioniamo, mitigare gli effetti dei nostri “bias cognitivi” e prendere decisioni migliori e più consapevoli in qualsiasi ambito.