Il venditore sfidante (#6/2023)
Che si parli di proporre prodotti o servizi, di sponsorizzare il proprio personal branding o di tentare la scalata di un’organigramma, molte delle attività che facciamo hanno a che fare con un processo di “vendita”.
Ma quale è il segreto del successo nelle vendite?
Generalmente siamo abituati a pensare che il modello migliore sia quello che prevede di instaurare buone relazioni e assecondare le proprie interfacce…. ma dati alla mano è stato dimostrato che i “venditori” migliori non si limitano a costruire ottime relazioni con i propri interlocutori ma li “sfidano”.
La necessità di capire cosa distingue i top performer nelle vendite da quelli con una performance nella media, ha indotto gli autori di questo libro a fare ricerche approfondite sulle capacità, i comportamenti, le conoscenze e gli atteggiamenti più rilevanti ai fini di una prestazione elevata.
Partendo da uno studio condotto su migliaia di agenti di vendita operanti nelle aree geografiche e negli ambiti più svariati, “il venditore sfidante” apre le porte a modelli che mettono in discussione i criteri seguiti dalla maggior parte delle persone che si trovano nella condizione di “vendere un prodotto” (o un servizio… o se stessi).
In un mondo globalizzato in cui i mercati sono volatili e le esigenze dei clienti sempre più complesse, il modello delle buone relazioni non è sufficiente a garantire risultati oltre la media…. e i “top performer”, anziché assillare i clienti con dati e caratteristiche tecniche sull’azienda e sui propri prodotti/servizi, si presentano da loro fornendo informazioni nuove, cambiando la loro visione e sfidando le loro convinzioni.
Anziché accondiscendere a tutte le loro richieste o affrettarsi a rispondere alle obiezioni, i “challenger” sono in grado di fare resistenza e portare nuove prospettive in grado di fargli assumere il controllo della vendita: ridefiniscono le aspettative dei clienti, aggiungono informazioni e offrono un’esperienza di acquisto che aumenta il livello di fiducia (creando fidelizzazione e aumentando i volumi).
“Il venditore sfidante” è un libro che spiega come sono cambiate le regole di vendita, fornendo spunti validi anche quando l’oggetto della vendita non è un “prodotto”…