Logica ed ego nella negoziazioni

Le negoziazioni sono trattative in cui due parti devono incontrarsi per chiudere un accordo.

Sono ovunque: qualsiasi cosa è negoziazione.

Le più difficili sono quelle nella sfera privata ma in ambito professionale ci sono sfide che spesso mettono alla prova qualsiasi persona.

Scendere a compromessi in una negoziazione è generalmente molto difficile perchè spesso diventa una questione di posizioni: ci sembra di dover scegliere fra “il male ed il bene” mentre lo scopo spesso è quello di scegliere “il male minore per il bene comune”.

Ed anche se si ritiene di aver ragione al 100% contro ogni ragionevole dubbio… non sempre la soluzione più immediata è quella più logica.

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Quando un cliente proprio non vuole pagare.. (tratto da una negoziazione vera)

30 Settembre 2020 (fine quarto): da mesi stiamo diventando matti per ricevere un pagamento da un cliente..

Che non era un buon pagatore l’avevamo già visto dalle prime fatture; nonostante la presenza di un contratto e di clausole di facile interpretazione, non abbiamo mai ricevuto un saldo in tempo: ogni volta il pagamento veniva collegato a decine di domande e richieste di ogni tipo.

..e quando tutto era lapalissiano e le domande erano finite…. ecco che il cliente ricorreva alla fantasia inventandosene delle nuove…

..e quando anche quelle più creative erano esaurite, allora ecco che si tornava indietro alle domande standard (a cui avevamo già dato un’esaustiva risposta)…

..e quando avevamo dato seguito anche la seconda mandata di chiarimenti, ecco che il cliente ci cambiava l’interfaccia per ricominciare il processo tutto daccapo…

Un tira e molla fra minacce di sospensione e chiarimenti che è andato avanti per tutto il progetto…

Per le ultime fatture, avendo finito ogni tipo di leva negoziale (ed anche la pazienza), siamo stati perfino costretti a fargli firmare un “settlement agreement” ovvero un ulteriore contratto (rivisto da contract manager, legali, management e tutta la linea gerarchica fino a San Pietro), che sanciva a chiare come quelle ultime fatture dovevano essere saldate all’emissione.

Il “settlement” (frutto di sangue, dolore e lacrime e di infinite operazioni di negoziazione), era talmente chiaro che avrebbe potuto capirlo anche un bimbo di 8 anni.

Alla scadenza di queste ultime fatture ecco che si ripresenta puntuale il teatrino con protagonista sempre il solito “Adam” (nome di fantasia): un capetto degli acquisti che fa le veci formali del cliente.

Adam è un irlandese che sta ad Abu Dhabi… un ragazzotto rossiccio sulla trentina che malcela un’infanzia difficile dietro una camicia enorme che lo contiene a malapena ed un accento stretto che usa per non farsi capire quando ci sono argomenti spinosi su cui sa di essere in fallo.

Il settlement lo abbiamo visto e rivisto decine di volte insieme a lui (ed ai legali delle nostre aziende), ma nonostante questo sembra essersene improvvisamene dimenticato.

Persone come Adam sono all’ordine del giorno.. figli di un Dio minore relegati a servire organizzazioni con ancora meno etica di loro.

Aziende che di fronte ad un contratto arriverebbero a dire che il mare può essere rosso perchè sul mappamondo c’è il “Mar Rosso” (o perchè in alcune parti dell’emisfero praticano la mattanza dei delfini)…cose di questo tipo..

Io li chiamo “terrapiattisti”… e sono un problema quando devi gestirli per due anni di progetto.

Sono i professionisti del “negare, negare, negare” ed è veramente improbabile che non ti facciano perdere la pazienza anche se hai fatto decine di sessioni di training su mindfulness, negoziazioni difficili e quant’altro.

E’ così che alla scadenza, puntuale come un orologio svizzero, Adam ha relegato a carta straccia quello che era un contratto limpido come acqua di piscina (e che portava la sua firma).

Che fare?

Dopo averci sbattuto la testa numerose volte (ed essermela sempre rotta), ho capito che le “escalation” non sarebbero servite, così come non avrebbe portato a niente nè il coinvolgimento dei legali e nè quello di tutta la linea gerarchica fino a San Pietro (probabilmente già impegnato con i terrapiattisti di tutto il mondo).

Se volevo avere una minima chance di essere pagato avrei dovuto ascoltarlo in una telefonata che, volente o nolente, gli avrei dovuto fare.

Ho alzato il telefono e come da programma mi sono sorbito mezz’ora di sproloquio infinito (che si è aggiunta alle settimane accumulate lungo tutto il progetto)..

Ho ascoltato tutto il podcast su “come arrampicarsi sugli specchi”… nonostante non fossi dell’umore giusto e nonostante avrei voluto prendere il primo aereo per Abu Dhabi per suonargliele di santa ragione.

Mentre lui parlava ho provato in sequenza a recitare 3 Ave Maria e ad applicare le decine di tecniche apprese sui libri in anni di “studio matto e disperatissimo” e di formazione.

Il problema è che Adam è cintura nera di supercazzole ed è impossibile batterlo sul suo terreno.

Dopo 30 minuti circa avrei tanto voglia di mandarlo a quel paese ma questo mi provocherebbe mal di pancia, ulcera ed infinite altre mezz’ore di ulteriori sproloqui inutili.

Come un disperato che sta affogando, prendo la decisione di fare qualcosa di controintuitivo: percepire le sensazioni dietro quella flebile voce di una persona che, pur terrapiattista, sempre al genere umano appartiene.

Adam è furbo ma non così tanto da riuscire a non rivelare le debolezze di un ego che deve rispondere a lui e ad i suoi manager.

Capisco che c’è uno spazio e lo incalzo con delle domande che lo portano allo scoperto.

Ha bisogno che gli dia qualcosa in cambio.. non vuole chiedermelo ma la sua voce si fa più rilassata quando sono io a suggeriglielo.

Fra i sussurri, l’accento masticato ed il respiro affannato adesso riesco persino ad “incrociare i dati” ed a rilevare la sua pressione arteriosa.

Vuole una via di uscita per fare bella figura e dimostrare ai suoi capi che è riuscito a strizzarci fino all’osso… che ha usato il pugno di ferro e che ce l’ha fatta a spremere anche l’ultima goccia alla controparte.

Gli propongo di dargli quello che non gli spetta: non solo la mia pazienza, non solo il mio ascolto, non solo la mia comprensione (finalizzata esclusivamente all’ottenimento di un risultato… perchè lui è un terrapiattista ma io non sono un’asceta), ma anche una maledetta via d’uscita che all’azienda che rappresento non costa niente.

Eccolo lì il punto debole: l’ego..

Ed eccola lì la soluzione: fare leva sull’ego dell’altro annullando il proprio.

E funziona…soprattutto con i terrapiattisti che cercano sempre di farla franca…

Buttare ai quattro venti il proprio ego è uno sforzo enorme… è come rinunciare a bere un bicchier d’acqua dopo 7 giorni passati a camminare nel deserto… un qualcosa che puoi fare solo se provi ad uscire dal tuo corpo e ti sforzi di fare il fachiro tentando di provare un’esperienza mistica profonda..

Avrei voglia di riattaccargli in faccia ma in un barlume di lucidità realizzo che rischio di perdere molto di più di quello che devo dare a questo furbino per non fargli sbattere la testa contro il muro.

Nelle negoziazioni è quasi sempre una questione di ego: è il bello ed il brutto di ogni negoziazione.

Le negoziazioni si fermano nel 95% delle volte perchè nessuno vuole cedere sulla propria posizione (che generalmente può essere molto distante dall’interesse dell’azienda per cui la negoziazione è in essere).

Ed è veramente difficile cedere quando sai di avere 100% ragione..

Ma gli accordi, i settlement, il businness e la vita in generale non sempre seguono la ragione.

I comportamenti umani che seguono la logica portano però risultati, anche se spesso sono in contrasto con quello che l’istinto animale ci suggerirebbe.

Il problema è che a volte confondiamo la logica con la ragione dell’ego.

Ma con la logica si possono provare a chiuere anche le negoziazioni più difficili.. con l’ego no.

P.s: l’accordo si è trovato: non è così sbilanciato come sembrava. Il pagamento è di là da venire (ma almeno abbiamo ottenuto una data e non siamo andati per vie legali)Segnala

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Stato: onlineEnrico ZanieriProject Manager | Lifehacker & Multipotential | Connecting brilliant minds | D&I Ambassador | Learning and books addictedPubblicato • 11 minuti45 articoli

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