Enrico Zanieri

Il reframing (riposizionamento della “cornice”), è una tecnica di risoluzione di un problema o di un conflitto che utilizza il “cambio di prospettiva” per spostare il punto di una discussione.

Spesso usata nelle negoziazioni o nella relazioni fra due o più persone, questa tecnica serve per aiutare a superare eventuali punti di stallo durante un accordo fra due parti.

Il reframing consiste in sostanza nel riformulare una situazione cambiando prospettiva: quando non si riesce a far passare la propria posizione su un argomento, si cerca di investigare sui reali interessi di chi ci sta di fronte, cercando di capirne a fondo il punto di vista  ed individuando possibili aree di “match”.

Far esprimere le persone riformulando quello che abbiamo capito, consente a loro di rilassarsi ed a noi di capire meglio dove è l’ostacolo, aumentando la possibilità di by-passarlo e riuscendo a proporre soluzioni efficaci di compromesso: il concetto è che se le persone sono in grado di sviluppare un’altra prospettiva e gli si dà modo di rielaborare le proprie richieste, quello che provano riguardo all’oggetto del contendere ed alla controparte può cambiare radicalmente…

Senza entrare nei dettagli di ciò che avviene in negoziazioni complesse, il reframing si può applicare:

• Mettendo in discussione per primi il proprio modo di vedere (spingendo naturalmente l’altro a fare lo stesso)
• Facendo esprimere l’interlocutore ponendo domande per capire i suoi reali interessi
• Cercando aree di corrispondenza
• Proponendo soluzioni alternative

Non ci sono statistiche ufficiali ma in base all’esperienza si può affermare che almeno il 70% delle discussioni potrebbero essere risolte con un “reframing”… (ed un buon 50% semplicemente ascoltando).