Perchè la trasparenza “paga”

“Ecco perchè non dovreste investire in questa azienda..”

Così esordì Mr. Griscom quando nel 2009 presentò la sua start up a degli investitori per ottenere un finanziamento..

La maggior parte di noi (compresi quelli che prendono decisioni importanti ogni giorno), sono convinti che per essere persuasivi sia necessario per forza mettere in evidenza solo i punti di forza e minimizzare o nascondere completamente quelli di debolezza.

E’ dimostrato che questo tipo di approccio è efficace solo se l’interlocutore ci conosce già ed è già un nostro “sostenitore” (ma a quel punto non ha molto senso “insistere”).

A  meno che l’investitore non sia nostra madre (il che non accade generalmente per una start up già cresciuta), in tutti gli altri casi ci troveremo di fronte ad una platea scettica ed in cerca di una qualche falla nelle nostre argomentazioni.

Che si tratti di ottenere un finanziamento, una promozione, un nuovo lavoro o qualsiasi altra cosa un trucco controintuitivo ma alquanto efficace è iniziare dai “difetti”.

Questo stratagemma (che tra l’altro ha il nome di “effetto Sarick”) sfrutta alcune caratteristiche “sociologiche” intrinseche nell’essere umano.

Ognuno di noi è naturalmente portato ad  alzare le barriere quando siamo consapevoli che qualcuno cerca di persuaderci.

Di fronte alla sicurezza dell’interlocutore inneschiamo un ancestrale meccanismo di difesa per resistere alla sua influenza.

Quando Griscom mostrò la prima slide agli investitori con sù scritto “Ecco perchè non dovreste investire in questa azienda..”, la prima reazione fu una risata.. seguita da un rilassamento generale.

Gli investitori furono subito messi a proprio agio e si convinsero della sincerità degli intenti di chi voleva i loro soldi.

Puntando sui difetti Griscom si mostrò più credibile ed intelligente e gli fu  più facile fare leva sui molti punti di forza dell’idea che c’erano dietro la start up, guadagnando conseguentemente la fiducia dei suoi interlocutori.

Nel mondo degli investitori si investe sia sull’idea che sulla persona che la presenta: e se questo è valido dove c’è uno scambio di soldi (e dove il rapporto quindi dovrebbe essere tutto sbilanciato verso la “razionalità”), è evidente come l’effetto Sarick sia valido anche in tutti gli altri ambiti.

Che si tratti della relazione con un cliente, con un recruiter, con un collega o con un potenziale compagno, tanto vale partire con la presentazione dei difetti..

1 Comment

  1. Ciao Enrico,
    complimenti per il tuo nuovo articolo.
    La frase che mi ha colpito di più è la seguente, perché genera profonde riflessioni.

    “Ognuno di noi è naturalmente portato ad alzare le barriere quando siamo consapevoli che qualcuno cerca di persuaderci.”

    Ci mettiamo spesso “sulla difensiva” quando l’altro è assertivo e sicuro di sè, perché si rimane spiazzati dalla sua capacità di persuasione. E generalmente queste abilità sono accompagnate da un eccellente abilità di ascolto attivo.

    Ognuno di noi ha la sua storia e il proprio livello di difesa è direttamente proporzionale al numero di delusioni/fallimenti collezionati nel passato.

    Sono d’accordo con te: se partiamo dai difetti, poi ci rimangono i pregi da scoprire.

    Ma ho solo un dubbio: quante persone sono pronte a conoscere prima i difetti e i punti di debolezza di una persona?
    A mio avviso pochi… io li chiamo “perle rare”.

    Grazie,
    Laura

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