Pitch anything (#54/2023)
Può un semplice dipendente avere più influenza di un amministratore delegato?
E può un cameriere di un ristorante stellato ridurre l’ego di un cliente esigente fino a imporgli il proprio menù?
E’ quello che succede quando si usano a proprio favore gli schemi mentali e quando si riesce a direzionare la propria comunicazione facendo leva sulle scoperte delle neuroscienze e sulla parte più primitiva del cervello umano (che è quella che in molti contesti continua a prevalere a prescindere dalla propria istruzione, dal proprio titolo o dal proprio “background”).
I contesti in cui viviamo creano sbilanciamenti indotti da pregiudizi, idee precostituite e “rendite di posizione”, portando a squilibri nelle relazioni e compromettendone gli esiti (siete mai riusciti a convincere qualcuno che ha più risorse economiche, più titoli o più istruzione di voi?!?).
Eppure, nonostante questo, ci sono persone che partendo da situazioni “svantaggiate”, riescono a ribaltare paradigmi interi, imponendo le proprie scelte e mettendo sotto scacco re o regine.
A parità di competenze ci sono persone che emergono e altre che si fanno sopraffare da contesti mediocri e privi di “anima e talento”: le prime riescono a fare la differenza mentre le altre rimangono destinate a prendere ordini da persone meno capaci di loro.
Allo stesso modo, a parità di prodotti e servizi offerti, c’è chi riesce a sfondare nel Mare magnum di proposte diverse e chi è invece costretto ad abbassare i prezzi perché non riesce a far emergere la sua “proposta di valore”.
E’ una questione di chimica, di consapevolezza ma anche della capacità di capire come funzionano il nostro cervello e quelle reazioni istintive che sono state plasmate in centinaia di migliaia di anni di evoluzione della nostra specie.
Da anni di sperimentazione sul campo e di ricerca sulla “neurofinanza”, l’autore di questo libro (uno dei maggiori esperti di vendita e di raccolta di capitali), fornisce alcune chiavi di lettura su come far arrivare il proprio messaggio, promuovere i propri progetti e fare in modo di attrarre qualsiasi interlocutore.
Un testo molto interessante per capire come funzioniamo e per aumentare le nostre chance di avere influenza, far passare un’idea o convincere in un mondo distratto, poco attento e zeppo di troppe alternative…