Volere troppo ed ottenerlo (#10/2022)
di C. Voss e T. Raz pag. 300 11 Febrraio 2022
Le nuove regole della negoziazione
Ognuno di noi negozia ogni giorno, in qualsiasi contesto ed in qualsiasi sfera della propria vita.
Si negozia in famiglia, con i figli, con i propri responsabili, con i clienti e persino con chi ci vende un prodotto.
Dopo aver condotto decine di negoziazioni in situazioni intricate ed essere stato a capo dell’FBI, Chirs Voss mette per scritto le lezioni apprese nella conduzione di negoziati con ostaggi (in cui la materia negoziale è questione di vita o di morte).
Le tecniche di persuasione di questo libro sono state oggetto di studio nelle facoltà di economia più prestigiose e si sono rivelate efficaci non solo per imprenditori di società dai fatturati milionari ma anche per genitori alle prese con i propri figli.
Da appassionato di negoziati complessi, ho trovato questo libro un’evoluzione ed un completamento de “l’arte del negoziato” di Fisher ed Ury (uno dei più brillanti manuali sull’argomento).
E’ un testo molto in chiave con le competenze del nuovo mondo del lavoro: che spinge verso concetti di partnership, e di “dissenso ragionato”, facendo leva sull’intelligenza emotiva e su tutti quegli elementi che non evitano lo scontro ma lo trasformano in qualcosa che può generare risultati migliori senza recare danno a se stessi o alla propria interfaccia.
Comprendere, individuare e saper influenzare le emozioni altrui senza manipolarle, è una via molto più efficace rispetto ad uno stile di negoziazione in cui si cerca di indirizzare l’altro per trovare un compromesso che persegue la regola “do ut des” e che nella maggior parte dei casi finisce per non accontentare nessuno.
Titolo a parte (ragionevolmente migliorabile), questo è un buon libro per chi riconosce la necessità di negoziare ad un livello superiore o per chi vuole capire le dinamiche relazionali che migliorano i risultati in termini di “accordi” fra le parti (qualsiasi siano queste parti).